A etapa de identificação de potenciais clientes ocorre por meio da verificação do que eles procuram e de que forma sua empresa pode ajudar. O processo de atração pode ter variações, pois cada prospect tem uma necessidade, e cabe a você e ao seu time analisarem esses critérios antes de desenvolverem materiais relevantes para prospectar, nutrir e converter.

 

Para o processo de conversão ter bons resultados, você deve analisar quais são os mais propensos a comprar as suas soluções, os mais indecisos e os contatos que não têm poder de aquisição. Com base nessas informações, torna-se menos desafiador realizar a fidelização de nomes qualificados primeiro; para, posteriormente, direcionar a atenção na geração de leads que querem fazer a compra, mas demonstram certa indecisão. 

O que são potenciais clientes?

Os potenciais clientes são os mais interessados ou envolvidos com a sua empresa e podem estar prontos para seguir para as próximas etapas de conversão. Normalmente, esses perfis demonstram o desejo de comprar por meio do acompanhamento de novidades, da abertura para os contatos serem feitos e dos questionamentos recorrentes em follow-ups.

Diferença entre potenciais clientes e clientes atuais

Clientes atuais já foram convertidos pela equipe de vendas e estão ativos na base, que utilizam a solução adquirida. Os potenciais clientes permanecem no processo de conversão – ou seja, eles são aptos, mas precisam passar pela nutrição e evolução através do funil, até estarem prontos para serem fidelizados.

A importância de identificar o público-alvo correto para o seu negócio

Identificar o público-alvo ideal permite que a equipe de marketing e vendas consiga construir um relacionamento duradouro com os leads e fazer com que eles evoluam pela jornada do cliente, até serem fidelizados. A procura pelos perfis corretos é indispensável para não se comunicar com prospects que não gere conversão ou que não têm o fit que a sua empresa procura.

Como identificar potenciais clientes para o seu negócio?

Para identificar os potenciais clientes, você deve fazer uma análise criteriosa a respeito da sua persona para entender e identificar o que ela necessita. A partir dessa informação, você tem mais segurança ao estudar o seu público-alvo com a certeza de oferecer exatamente o que ele quer. Confira como fazer essa análise:

 

• Conhecer bem o próprio negócio;
• Saber quem são os clientes já convertidos;
• Estudar a concorrência;
• Desenvolver novas personas;
• Segmentar ações ao seu público-alvo.

 

Além disso, você tem a possibilidade de estudar com mais propriedade os seus potenciais clientes por meio do Módulo de Prospecção B2B da Stone Station. Segmente todas as informações necessárias a respeito desse público-alvo e obtenha, por meio da filtragem, desde os contatos de decisores até localização, porte da empresa e quadro de funcionários.

Como atrair e qualificar potenciais clientes?

O processo de atração e qualificação de potenciais clientes é muito importante para ter a chance de ampliar as vendas e aumentar as possibilidades de negociações. Para ter sucesso, é preciso se diferenciar, oferecer materiais únicos, repletos de informações atraentes e que correspondam ao que a sua audiência procura.

Marketing de conteúdo

O Marketing de conteúdo é uma estratégia que atua com o desenvolvimento de artigos, newsletters, e-books, fotos e vídeos que agreguem valor e relevância aos leads. É muito comum que os materiais sejam desenvolvidos com uma linguagem persuasiva, composta por CTAs para fazer o público tomar uma decisão, como a de clicar em um banner ou o de fazer o download de um livro digital.

Campanhas de anúncios segmentados (Google Ads e redes sociais)

No Google Ads e nas redes sociais, como Facebook e Instagram, você consegue segmentar o tipo de público-alvo que deve encontrar as suas campanhas nas pesquisas. Ao fazer isto, os mecanismos vão direcionar os conteúdos aos seus leads, seja no topo da página de busca ou pelo feed das mídias.

Otimização para mecanismos de busca (SEO)

Para aumentar a relevância e subir boas posições no ranqueamento, o SEO, um conjunto de estratégias de otimização de conteúdo, permite que os seus artigos, imagens, vídeos e blogs passem por melhorias. A intenção é seguir o que os mecanismos de buscas, como o Google, exigem para proporcionar a melhor experiência possível aos usuários durante a pesquisa e a navegação.

Critérios de qualificação de leads

A qualificação de potenciais clientes deve ser feita por meio do grau de interesse dos alvos nas soluções, da intenção de compra e se eles têm poder de decisão. Estes são alguns fatores indispensáveis que devem ser considerados durante a sua análise, para manter a base composta por contatos de qualidade.

Lead scoring

O lead scoring consiste em pontuar potenciais clientes com mais propensão a realizar compras em sua empresa. Esse processo ocorre por meio do perfil, com informações como cargo e segmento, e o interesse. É composto por acessos aos materiais enviados e quais tipos de conteúdos foram visualizados.

 

Neste caso, o objetivo é analisar quais leads estão mais próximos de seguir para as próximas etapas de conversão e evitar que o relacionamento com contatos inadequados se prolongue. A partir das informações coletadas, você tem mais segurança ao realizar as negociações, e pode aumentar as chances de converter prospects qualificados.

 

Saiba que ter os contatos de decisores é tão importante quanto realizar a pontuação de leads, pois são eles quem tomam as decisões pela empresa. Por isso, com o Módulo de Prospecção B2B da Data Stone, você tem a possibilidade de filtrar todas as informações de que precisa para poder realizar os contatos e enriquecer a sua base com nomes de qualidade!